Menjual Ide Anda Kepada Atasan

Kamis, 07 Mei 2009 12:00 WIB

(Vibizmanagement - Sales & Marketing) - Ide-ide segar merupakan sumber utama dari sebuah inovasi. Hanya saja, seringkali ide yang awalnya Anda anggap bagus, kemudian dimentahkan begitu saja oleh atasan. Jika Anda memahami dan mengikuti panduan berikut, maka ide Anda tentunya akan diterima oleh atasan.

Ide Anda Merupakan Solusi
Setiap bisnis mempunyai masalah, dan berusaha untuk mencari jalan keluar dari masalah tersebut. Seandainya Anda menawarkan ide yang merupakan solusi dari masalah tersebut, tentunya ide Anda akan diterima oleh atasan. Oleh karena itu, usahakanlah untuk menggali ide-ide segar yang merupakan solusi dari permasalahan bisnis selama ini.

Lakukan Riset, Kumpulkan Informasi
Meskipun Anda mempunyai ide maupun pendapat, jika tidak ada data dan fakta yang mendukung, tentunya kurang kuat. Oleh karena itu, untuk mendukung ide Anda, kumpulkan informasi terlebih dulu, atau semacam riset kecil, sehingga argumen Anda kuat di depan bos. Kumpulkan statistik, fakta, dokumen, contoh kasus, bukti, artikel, survei dan segalanya yang mendukung pendapat Anda, serta jangan lupa untuk menonjolkan poin-poin utama yang ingin Anda sampaikan. Dengan informasi-informasi tersebut, tentunya lebih memungkinkan untuk pengambilan keputusan.

Misalnya, suatu bisnis mengalami pertumbuhan yang stagnan, dan pasarnya mulai jenuh. Kemudian, Anda menawarkan ide berupa menargetkan produk Anda ke pasar yang baru dengan positioning yang baru pula, sehingga berpotensi untuk meraup pasar baru. Dan jangan lupa, kumpulkan informasi yang mendukung ide dan pendapat Anda.


Taruh Diri Anda dalam Posisinya
Tahap selanjutnya, jika Anda sudah menganggap ide Anda cukup bagus, serta data yang mendukung, kini, saatnya bagi Anda untuk menaruh diri Anda dalam posisinya. Bagaimana jika Anda yang berada dalam posisi bos? Bagaimana pandangan Anda terhadap ide tersebut? Lalu, yang penting apakah hal yang menjadi perhatian utama bos sudah Anda pertimbangkan?

Misalnya, proyek atau ide yang Anda sarankan merupakan proyek yang sangat berisiko. Padahal, bos Anda adalah orang yang cenderung konservatif, tidak suka mengambil banyak risiko. Sehingga ide Anda kemungkinan besar akan dimentahkan. Selain mempertimbangkan return, pertimbangkan juga risiko yang bakal Anda hadapi.

Persiapkan Diri Anda
Satu lagi yang tak kalah penting, yakni persiapkan diri Anda untuk menghadapinya. Susun ide dan pendapat Anda dalam suatu presentasi yang singkat, jelas dan padat. Tonjolkan poin-poin utama yang ingin Anda sampaikan, dan terutama apa yang menjadi perhatian atasan atau kebutuhan bisnis. Dan, tampillah dengan percaya diri, karena hal tersebut akan menjadikan Anda tampak meyakinkan.

Demikian adalah beberapa tips yang dapat Anda gunakan dalam menjual ide dan pendapat kepada atasan Anda. Intinya, jangan pernah lupa untuk menggali ide yang menjadi solusi, persiapkan informasi pendukung, dan berusaha melihat dari kacamata atasan. Persiapkan diri Anda dengan baik untuk menyampaikan ide tersebut, dan ide Anda akan segera diterima oleh atasan!

--

Menghindari Pemborosan Waktu Dalam Proses Menjual (1)
Minggu, 24 Mei 2009 08.00 WIB

(Vibizmanagement - Sales & Marketing) Seorang sales person yang berhasil harus memiliki manajemen waktu yang baik agar proses penjualan dapat dilakukan secara efektif. Tanpa disadari, seringkali kita memboroskan waktu dengan hal-hal yang tidak perlu yang sebenarnya dapat diantisipasi. Peter Drucker menulis , " Tindakan tanpa pemikiran matang adalah penyebab semua kegagalan". Seorang sales person harus memiliki perencanaan dan persiapan diri, baik dari segi knowledge, skill, attitude maupun penampilan.

Menurut Brian Tracy, penulis buku The Psychology of Selling, ada sebelas hal yang merupakan pemborosan waktu dalam proses penjualan. Berikut akan dibahas terlebih dahulu enam diantaranya :

1. Penangguhan dan penundaan
Pemborosan waktu pertama dan terutama dalam menjual adalah penangguhan dan penundaan. Ini terjadi ketika Anda menemukan setiap alasan untuk menunda bertemu orang yang mampu dan mau membeli dari Anda. Setiap orang suka menunda. Selalu saja terlalu banyak yang harus dikerjakan dan terlalu sedikit waktu. Perbedaan antara keberhasilan dan kegagalan ditentukan oleh pilihan mereka mengenai hal yang mereka tangguhkan. Seorang pecundang menunda hal-hal penting yang dapat membuat perbedaan besar dalam hidup mereka. Seorang pemenang menunda tugas dan kegiatan yang bernilai rendah, yaitu hal-hal yang hampir tidak membuat perbedaan apakah dilakukan atau tidak.

Menurut Robert Hall International, separuh waktu kerja dalam semua bidang terbuang sia-sia. Pemborosan waktu ini tersedot untuk rehat kopi, percakapan telepon yang tidak perlu, urusan pribadi, gossip atau hal tak bermanfaat lainnya yang tidak memberikan sumbangan apapun pada pekerjaan Anda.
Putuskan untuk mengatasi penundaan. Cara terbaik untuk mengatasi penundaan adalah dengan membuat merencanakan setiap hari, menetapkan prioritas kegiatan Anda dan kemudian melakukan kunjungan penjualan pertama sepagi mungkin. Bangun dan bekerja....jika Anda melompat cepat ke dalam hari kerja Anda, melakukan hal penting sepagi mungkin, Anda akan bekerja pada tingkat efektivitas yang lebih tinggi sepanjang hari.

2. Kunjungan penjualan yang tidak tuntas
Pemboros waktu penting lainnya adalah kunjungan penjualan yang tidak tuntas, yang membutuhkan kunjungan ulang. Hal ini terjadi jika Anda tidak mempersiapkan secara lengkap presentasi Anda atau berbagai materi yang dibutuhkan untuk kunjungan penjualan Anda. Ketika bersama customer, Anda ternyata tidak membawa formulir pemesanan, daftar harga, atau materi yang tepat untuk menutup penjualan. Sehingga, Anda harus mengatur untuk datang kembali dan menemui prospek untuk kedua kalinya.

3. Ketidaktelitian dan kelalaian
Anda memboroskan banyak waktu dalam menjual ketika Anda bertemu prospek, tetapi tanpa semua informasi yang dibutuhkan untuk melakukan presentasi secara cerdas. Anda mungkin menyajikan fakta yang salah, angka-angka yang salah atau spesifikasi yang salah. Anda mungkin menyajikan harga yang salah untuk pesanan yang salah dengan bahan yang salah. Anda mungkin salah mengerti apa yang diinginkan prospek dan membuat usulan yang tidak menyelesaikan masalahnya atau memuaskan kebutuhannya. Misalnya kesalahan mengetik angka pada proposal : seharusnya 1,5% diketik menjadi 15%, tentu saja berakibat fatal.

4. Pengetahuan produk yang rendah
Kelemahan ini dapat membuang berjam-jam waktu Anda. Ketidaktahuan akan produk dan jasa yang Anda jual merupakan suatu kelalaian yang disebabkan oleh kemalasan untuk belajar. Jika Anda tidak yakin dan terbata-bata dalam menjelaskan produk yang Anda jual, maka Anda akan kelihatan bodoh dan sangat tidak meyakinkan. Seharusnya Anda mengetahui benefit dari produk yang Anda jual dan bahkan keunggulannya dibandingkan produk pesaing.
Seorang sales person terbaik bahkan menghafalkan spesifikasi produk mereka. Jika mereka kehilangan semua brosur dan informasi penjualan, mereka tetap dapat menyajikan presentasi penjualan yang meyakinkan hanya dengan informasi yang tersimpan diingatan.

5. Persiapan buruk
Persiapan matang membedakan antara seorang sales person yang gagal dan yang berhasil. Salah satu manfaat dari persiapan yang matang adalah keyakinan yang ditimbulkannya. Jika persiapan Anda matang, maka Anda akan merasa lebih tenang dan lebih percaya diri. Akibatnya, Anda akan menciptakan kesan positif dan meraih kepercayaan dari prospek.

6. Janji yang tidak pasti
Seorang sales person pergi ke ujung kota menemui prospek untuk memenuhi janji temu. Namun ketika tiba di tempat yang dituju, prospek tersebut terlanjur diudang ke luar kota dan sedang ada rapat atau tidak dapat ditemui dengan alasan tertentu. Akibatnya si sales person sudah memboroskan seluruh perjalanannya, termasuk waktu perjalanan kembali ke kantor. Terkadang seorang sales person dapat kehilangan setengah hari karena ia tidak memastikan janji temunya. Perlu dilakukan konfirmasi ulang baik melalui telepon maupun email untuk memastikan waktu temu.

--

Sikap Proaktif, Bukan Sekedar Salespeople Biasa
Rabu, 05 Agustus 2009 19:00 WIB

(managementfile - Sales & Marketing) - Jika seorang salespeople beranggapan bahwa tugasnya hanya sekedar menjual dan memasarkan, maka ia jelas salah. Seorang salespeople yang sejati tidak pernah hanya sekedar menjual dan memasarkan produk, melainkan memenuhi kebutuhan dari pelanggannya.

Keluhan-keluhan yang seringkali dialami oleh para salespeople biasanya adalah keluhan klise, diantarnya:
tidak ada yang menginginkan produk kami
susah sekali menemukan prospek
produk kami kalah dengan pesaing
prospek yang kami punya sangat sedikit

Terdengar familiar? Ya, masalah ini pasti pernah dialami NYARIS oleh semua salespeople. Hanya saja, seringkali tidak disadari, bahwa akar dari masalah-masalah ini adalah kurangnya sikap proaktif dari salespeople. Sikap proaktif seperti apa yang dibutuhkan seorang salespeople?

Proaktif Mencari Prospek yang Tepat
Sulit menemukan prospek? Prospek terlalu sedikit? Mungkin kesalahan yang dilakukan adalah selama ini Anda mencari prospek di tempat yang belum tepat. Mungkin produk Anda tidak sesuai dengan kebutuhan target pasar, sehingga tidak terdapat matching fit antara keduanya.

Sudahkah Anda melakukan analisa terhadap produk/jasa Anda, serta bagaimana kondisi permintaan dari prospek? Mungkinkah Anda seharusnya menyasar target pasar yang berbeda? Atau justru mungkin Anda memang kurang proaktif selama ini dalam menemukan target pasar?

Misalnya, Anda dapat bertindak secara proaktif untuk menemukan prospek dengan bergabung ke komunitas-komunitas yang terkait dengan produk/jasa Anda. Sehingga, ini akan memungkinkan Anda untuk menyasar target pasar yang tepat, dan peluang Anda untuk menemukan prospek juga lebih besar.

Proaktif Update Informasi
Jika Anda yakin target pasar sudah bagus, prospek sudah banyak yang tertarik, namun mereka belum banyak yang membeli dari Anda, tentunya itu juga jadi masalah. Jika masalahnya demikian, kemungkinan besar maka fitur yang ditawarkan produk/jasa Anda kalah dibandingkan dengan para pesaing. Sehingga, meskipun target pasar banyak yang tertarik, namun mereka tidak jadi membeli, dan lebih memilih produk/jasa dari pesaing.

Sehingga, langkah tepat yang harus Anda lakukan secara rutin adalah selalu update akan informasi. Business intelligence harus dijalankan, untuk mengetahui langkah-langkah apa saja yang dilakukan oleh pesaing, sehingga kita tidak kalah. Salespeople harus tahu apa yang harus ditonjolkan kepada prospek, yakni fitur yang merupakan kebutuhan utama mereka, dan tidak dimiliki oleh pesaing. Ini akan menjadi kekuatan diferensiasi tersendiri. Ini mengarah kepada langkah selanjutnya.

Proaktif Memperbaiki Strategi Pemasaran
Selanjutnya, salespeople tidak hanya bisa diam begitu saja ketika fitur-fitur jelas kalah dari prospek. Seringkali yang dialami demikian, yakni fitur-fitur kalah dibandingkan dengan pesaing, sehingga ketertarikan pun minim.

Jika masalahnya demikian, maka salespeople juga harus proaktif untuk menggali insight yang dimiliki pasar. Apa yang sebenarnya diinginkan oleh pasar? Apa yang menjadi kebutuhan utama pasar? Jika sebenarnya produk kita bisa memenuhi kebutuhan mereka, mungkin saja ini disebabkan oleh strategi pemasaran yang paling bagus. Lakukan marketing mix dengan tepat, sehingga memposisikan produk/jasa Anda dalam kondisi yang mampu bersaing.

Proaktif Memperbaiki Produk/Layanan
Terakhir, jika masalah bukan terletak pada strategi pemasaran, namun memang pada fitur produk, maka salespeople pun tetap harus proaktif. Jadi, jika produk yang dipasarkan kurang bisa bersaing, baik dalam hal kualitas maupun harga, salespeople tidak bisa hanya diam saja tanpa berbuat apapun.

Seringkali salespeople menemukan bahwa produk yang dipasarkannya sebenarnya kalah dalam segala hal dengan kompetitor. Jika ia diam saja, dikhawatirkan ini akan berlangsung berlarut-larut. Sehingga, seorang salespeople juga harus proaktif untuk memberikan usulan-usulan yang bisa memperbaiki produk/layanan ke depannya. Hal ini disebabkan karena salespeople adalah orang yang berhubungan langsung dengan calon konsumen, sehingga dapat menggali insight secara lebih mendalam.

--

Mempelajari Body Language dan Facial Expression dalam Selling (2)
Rabu, 12 Agustus 2009 19:00 WIB

Pergerakan Kaki
(managementfile - sales) - Dalam membaca body language, kita tidak bisa hanya mengandalkan pada kaki saja, melainkan juga harus mengamati pergerakan tangan maupun postur tubuh.

Misalnya, orang yang menggoyang-goyangkan kakinya, belum tentu dia sedang merasa tidak sabar ataupun gugup, bisa jadi itu kebiasaan. Namun, jika ia menggoyangkan kakinya, kemudian tangannya disilangkan, dan ekspresinya juga negatif, maka ia sedang mengalami emosi yang negatif, bisa jadi tidak sabar, gugup maupun bosan. Mungkin saja ia merasa bahwa presentasi Anda terlalu lama ataupun membosankan, atau dia punya janji dengan orang lain.

Jika demikian yang terjadi, maka stop berbicara, giliran Anda yang bertanya kepadanya. Caritahu pendapatnya, kebutuhannya, dan informasi lain yang bisa diulik dari prospek.

Sinyal Lainnya
Setelah membahas mengenai eye contact, pergerakan tangan, facial expression dan pergerakan kaki, berikut ini adalah beberapa sinyal lainnya dalam body language. Ini merupakan body language yang perlu dihindari oleh salesperson:

• Nafas yang tidak beraturan
Nafas yang tidak beraturan menunjukkan gugup juga salah satu indikasi bohong. Ketika orang gugup, maka mereka cenderung untuk mengambil nafas yang pendek-pendek. Untuk mengatasi masalah ini, maka persiapkan diri Anda denagn baik sebelum menghadapi prospek. Jika prospek bertemu dengan salesperson yang gugup, maka tentunya mereka akan ragu.

• Keringat berlebihan
Mengeluarkan keringat ketika udara panas merupakan hal yang wajar, namun jika Anda berkeringat di tengah ruang AC, maka tentunya ini aneh. Keringat berlebihan, biasanya keringat dingin, merupakan salah satu indikasi kegugupan. Ketika Anda menjabat tangannya, ini bisa terlihat jelas. Biasanya ini terjadi karena salesperson sudah tidak sabar untuk closing, dan berusaha untuk memburu-buru proses. Hal ini tentunya tidak baik. Jika terjadi tanda-tanda ini, mungkin Anda bisa pamit ke kamar kecil untuk menenangkan diri sebentar.

• Filler dan Menelan Ludah
Perubahan suara merupakan salah satu indikasi kegugupan, misalnya suara jadi gemetar ataupun. Jangan terlalu banyak filler, seperti `mmm` ,`ah` , `errr`, `ennngg` dan lainnya, karena ini menandakan bahwa salesperson tidak menguasai materi dan ragu atas apa yang diucapkannya. Selain itu, jika salesperson terlalu sering menelan ludah, ini menandakan kegugupan atau bahkan kebohongan.

Jangan lupakan gesture lainnya yang seringkali dilakukan secara tidak sengaja. Misalnya, salesperson menyentuh hidung, dagu atau telinganya saat berbicara merupakan tanda gugup. Kemudian jika menyentuh tenggorokan atau mulutnya, merupakan indikasi bahwa ada yang disembunyikan.

Sampaikan apa yang ingin disampaikan secara jujur dan alami, rajin berlatih untuk mengatasi kegugupan, sehingga body language Anda akan menampilkan body language seorang profesional!