3 Tips Powerful dalam Melakukan Follow-Up Sales

Kamis, 16 April 2009 18:00 WIB

(Vibizmanagement - Sales & Marketing) - Follow up merupakan aktivitas yang paling penting bagi salespeople, karena follow-up lah yang menentukan apakah closing akan terjadi ataukah tidak. Hanya saja, masalahnya banyak salespeople yang masih belum terlalu optimal dalam melakukan follow-up. Ada yang tidak siap, ada yang kurang menjual, ada pula yang terlalu mudah menyerah.

Ketiganya adalah kasus yang seringkali saya temukan ketika berhubungan dengan salespeople. Suatu kali saya ditelepon oleh seorang penyedia jasa travel card, yang sesungguhnya, penawarannya membuat saya tertarik. Hanya saja, saya butuh waktu untuk berpikir, dan terlebih lagi, ingin mencari bukti bahwa ini bukan hanya sekedar hoax semata, dan travel agent yang disebutnya benar-benar ada. Saat itu hari Jumat, dan saya minta beliau untuk menghubungi lagi hari Senin untuk memberikan jawabannya. Namun hingga kini pihak itu tidak pernah lagi menelpon saya. Entah ini memang hoax, atau memang salespeople-nya keburu menyerah, atau daftar prospek yang terlalu berantakan sehingga saya terabaikan, yang jelas kasus ini bukan pertama kalinya.

Kasus lain lagi yang sering saya temukan adalah salespeople yang kurang siap, kurang menjual, dan kurang informatif. Seringkali salespeople hanya melakukan telemarketing lewat telepon, dan pada saat yang sama langsung meminta keputusan dari kita. Padahal informasi yang diberikannya sangat terbatas, karena ia cenderung terburu-buru dalam bicara.

Bagaimana salespeople dapat mengatasi masalah-masalah dalam follow-up seperti ini? Berikut ini adalah beberapa tips dalam melakukan follow-up:

1. Berikan Waktu Prospek Untuk Berpikir
Sadarilah bahwa prospek perlu waktu untuk berpikir dan menyelami proses pengambilan keputusan, tidak bisa sekali telepon langsung jadi. Oleh karena itu, Anda perlu untuk membuat janji telepon lagi, tentunya jika terdapat indikasi bahwa ia tertarik. Dan ketika Anda berjanji untuk follow up, maka tepatilah. Buat jadwal dan agenda yang rapih, sehingga Anda dapat mengatur rencana-rencana yang ingin Anda lakukan.

2. Persiapkan Diri Anda
Persiapkan kata-kata yang ingin Anda sampaikan kepada follow-up, sehingga tidak akan ada hal yang terlewat. Tonjolkan value yang diperoleh dari barang/jasa yang Anda tawarkan. Seandainya Anda melakukan follow up melalui media lain, misalnya email, Anda juga dapat melakukannya secara customize, dan lengkapi pula dengan testimonial dari pelanggan-pelanggan Anda.

3. Sediakan Informasi Lebih Lanjut
Seperti pada poin pertama, prospek membutuhkan waktu untuk berpikir. Mereka sedang dalam purchase decision-making process, dimana mereka membandingkan satu penawaran dengan penawaran lainnya, kesesuaian barang/jasa dengan kebutuhan mereka, preferensi, dan lainnya. Oleh karena itu, sediakan informasi lebih lanjut yang bisa diaksesnya. Misalnya, informasi di website, atau berikan nomor telepon yang bisa dihubungi. Jika suatu hari mereka positif membeli, tentunya mereka akan membeli dari Anda. Bayangkan bagaimana jika mereka ingin membeli, namun Anda tidak memberikan nomor telepon, kemana mereka harus menghubungi? Sebuah loss bagi Anda!

Demikian adalah beberapa tips mengenai follow up, yang meskipun hanya tips kecil namun saya rasa penting untuk dilakukan salespeople, dan punya efek powerful. Dengan melakukan tiga langkah diatas, maka Anda meningkatkan peluang closing sale yang lebih besar!

--

Tips Jitu dalam Selling di Tengah Krisis
Rabu, 06 Mei 2009 18:30 WIB

(Vibizmanagement - Sales & Marketing) - Krisis perekonomian global saat ini tentunya mengakibatkan konsumen semakin menekan belanjanya. Sehingga, kondisi ini menjadikan tantangan besar bagi para salespeople yang berusaha untuk melakukan aktivitas selling produk dan jasanya. Supaya dapat menaklukkan tantangan tersebut, maka berikut ini adalah beberapa tips jitu dalam melakukan selling di tengah krisis.

Jangan Stop Pemasaran
Kesalahan yang seringkali diperbuat oleh pemasar ketika resesi adalah mereka menstop ataupun mengurangi pemasaran secara signifikan. Sebagai akibatnya, setelah resesi selesai maka orang sudah lupa terhadap brand mereka. Untuk tetap mempertahankan awareness pasar, maka sebaiknya Anda tetap melakukan pemasaran, hanya saja, Anda harus lebih cerdik untuk melakukan pemasaran yang efektif dan low-cost.

Mungkin Anda dapat mengurangi iklan di media cetak ataupun elektronik, namun tetap lakukan pemasaran yang low-cost baik kepada calon pelanggan maupun pelanggan lama. Misalnya, melalui blog, newsletter rutin, social media, ataupun email. Iklan online, yang cenderung biayanya lebih murah, kini semakin diminati di tengah kondisi resesi global. Jika Anda dapat menampilkan iklan online yang menarik dan target pasarnya jelas, maka selling akan tercipta secara otomatis.

Perluas Network
Konsumen di tengah krisis ini semakin menekan belanjanya. Mereka umumnya cenderung untuk lebih memilih produk/jasa yang sudah mereka percayai. Oleh karena itu, perluas network Anda, untuk berkenalan dan menjalin hubungan dengan lebih banyak orang. Misalnya, dengan bergabung dengan forum ataupun komunitas-komunitas tertentu.

Kadang, bisnis terjadi dari network yang awalnya tidak kita perkirakan sama sekali. Oleh karena itu, jangan remehkan networking. Dengan networking dan menjalin hubungan baik dengan banyak orang, Anda akan memperoleh reputasi yang baik. Network Anda mungkin juga bisa bermanfaat untuk mengenalkan orang yang bisa berbisnis dengan Anda, ataupun merekomendasikan Anda kepada orang lain. Dan orang yang sudah dikenal dengan baik, tentunya punya tingkat kepercayaan lebih tinggi.

Optimalkan Alat Promosi
Ketika krisis, tentunya sebagian besar orang menekan pengeluarannya. Orang jadi lebih perhitungan dalam berbelanja. Oleh karena itu, Anda harus mengoptimalkan alat promosi. Contohnya, Amazon yang membuat keanggotaan Amazon Prime, dimana mereka mengenakan biaya pengiriman yang murah untuk kurun waktu setahun, sehingga mendorong loyalitas dari pelanggan. Atau, misalnya buat promosi seperti BUY 2 GET 1, pembelian minimal sekian mendapatkan voucher sebesar sekian, dan sebagainya. Intinya, promosi yang seakan menonjolkan penghematan namun berpotensi mengoptimalkan penjualan.

Demikian adalah beberapa tips jitu dalam selling di tengah krisis. Intinya, tetap ciptakan awareness terhadap brand Anda, perluas networking, serta optimalkan alat promosi Anda, maka Anda akan dapat tetap mencetak penjualan yang solid di tengah krisis. (Rinella Putri/RP/vbm)

Tidak ada yang pernah hilang oleh rasa hormat. Ini adalah kesenangan yang paling murah, biaya apa-apa, dan menyampaikan banyak. Hal menyenangkan orang-orang yang memberi dan menerima dan dengan demikian, seperti belas kasih, adalah dua kali diberkati.

Erastus Wiman
1834-1904, Wartawan dan Pengusaha

Orang 8 Inspirational Older Reply With Quote
Diyakini tertua di dunia blogger, wanita Australia Olive Riley mulai blog itu The Life of Riley pada bulan Februari 2007 pada usia 107 dan membuat pos terakhir di 26 Juni 2008 dari sebuah panti jompo di woy woy, New South Wales, mengeluh dari batuk sekitar dua minggu sebelum ia meninggal pada usia 108. Dia telah diposting lebih dari 70 entries, serta beberapa posting video di YouTube. Blog itu (atau "gumpalan" seperti dia menyebutnya) itu terinspirasi oleh pengalamannya dengan pembuat film dokumenter Michael Rubbo yang, pada tahun 2005, membuat sebuah film dokumenter tentang dirinya berjudul All About Olive.

2.Buster Martin (102 tahun): Inggris Terlama Karyawan dan Marathon Runner



Pierre Jean "Buster" Martin mengaku sebagai Kerajaan Inggris tertua karyawan pada usia 102. Martin bekerja untuk sebuah pipa terkenal perusahaan di tenggara London sebagai sebuah van bersih, dan terutama menolak untuk mengambil hari libur pada hari ia merayakan ulang tahun 100. Tapi dia juga seorang pelari maraton. Setelah berjalan di atas 10 km (6 mil) jarak Run Modal Besar dalam 2 jam 22 menit dan Lembah Roding Half Marathon dalam waktu 5 jam 13 menit, Martin telah dimasukkan untuk 2008 London Marathon. Menurut laporan pers, ia berjalan kursus di 26 mil sekitar 10 jam.

Jika klaim tentang usia adalah benar, ia bisa menjadi peserta maraton dicatat tertua di dunia. Namun, para pejabat dari organisasi Guinness World Records mengatakan bahwa mereka tidak menganggap Martin memenuhi syarat untuk dicatat karena ia belum pernah memberikan bukti adalah usia.

3.Winifred Pristell (70 tahun): Gelar dua World Records pada Powerlifting



Temui Winifred Pristell, 70 tahun. Ini nenek buyut mereka sebut "Heavy Metal" adalah besi yang kompetitif dengan dua rekor dunia dan aspirasi untuk lebih. Winifred pertama mengambil olahraga di akhir 40's karena dia berjuang dengan berat badannya. Ketika ia berbalik 60 ia mulai mengangkat kompetitif dalam memenuhi powerlifting. Pada 68, dia menetapkan rekor dunia untuk usianya di bangku pers di £ 176,2 dan 270 kilogram dalam deadlift.

Meskipun ia telah berjuang akhir-akhir ini dengan artritis dan masalah bersama, pada 70 Winifred masih bekerja tiga hari seminggu.

4.Jennifer Figge (56 tahun): Pertama Perempuan untuk Berenang Atlantik



56-tahun Jennifer Figge menekan jari-jari kakinya ke pasir Karibia, gembira dan lelah ketika ia menyentuh tanah minggu ini untuk pertama kalinya dalam hampir satu bulan. Mencapai pantai di Trinidad, ia menjadi wanita pertama pada catatan untuk berenang melintasi Samudera Atlantik - mimpi dia sudah sejak awal 1960-an, ketika badai penerbangan trans-Atlantik sampai dia berpikir dia bisa mengenakan rompi hidup dan berenang sisa perjalanan jika diperlukan.

56 tahun meninggalkan Cape Verde Islands lepas pantai barat Afrika pada Jan 12, memerangi gelombang hingga 30 kaki (9 meter) dan angin kencang. Dia telah direncanakan untuk berenang Bahama, tapi cuaca buruk memaksanya untuk membelok 1.000 mil (1.610 km) dari jalur ke Trinidad.

5.The Great Oman (92 tahun): World's Oldest Escapologist



Ron Cunningham, yang meninggal pada 2007 pada usia 92, adalah seorang escapologist dan akhir dari seniman-dermaga yang mengkhususkan diri dalam prestasi seperti makan bola lampu dan mengambil jaket sementara menggantung terbalik dengan celana terbakar.

Mengesankan khalayak ia menempatkan diri dalam bahaya besar selama banyak dari stunts menggunakan api, air dan kaca di pub lokal di Bedford Tavern di Brighton. Di sinilah di mana dia melakukan aksi terakhirnya pada tahun 2005. Ini adalah pelarian dari borgol dengan kedua tangan pada pemantik api dengan cairan. Ia meninggal di Brighton, East Sussex setelah wiski dan cerutu di rumahnya pada tanggal 15 Oktober 2007. Permintaan terakhir-Nya adalah untuk sebuah pintu di mobil jenazah di pemakaman. Dia menulis puisi pendek, yang dibacakan pada kesempatan itu: "Mereka berbaring Besar Oman di kotak / Mereka telah melakukannya dengan kuku tidak terkunci / Tapi di pemakaman jangan putus asa / Kemungkinannya adalah dia tidak akan ada di sana. "

6.Arthur Winston (100 tahun): Bekerja selama 72 tahun di perusahaan yang sama dan hanya mengambil satu hari libur


Los Angeles Metro karyawan selama 72 tahun, Arthur Winston (1906 - 2006) adalah dikenal sebagai dihormati sebagai "Employee of the Century" karena ia tak pernah terlambat untuk bekerja dan hanya mengambil satu hari libur selama sepanjang kariernya, bahwa menjadi untuk pemakaman istrinya pada tahun 1988. Ia pensiun pada usia 100 tahun.

7.Bernie Marks (78 tahun): Terlama Manusia memiliki Bar Mitzvah



Butuh korban Holocaust yang selamat Bernie Marks lebih dari 60 tahun untuk menyadari ayahnya dan kakek 'mimpi, tapi dia akhirnya menghormati mereka - dan orang-orang Yahudi di seluruh dunia - dengan memiliki sebuah bar mitzvah, upacara Yahudi yang menandai bagian simbolis kepada kedewasaan.

Ketika ia berusia 13, dia tinggal di sebuah ghetto Polandia di bawah kekuasaan Nazi. Kemudian, keluarganya dikirim ke Auschwitz di mana ia terakhir melihat ibunya dan kakaknya. Marks dan ayahnya dikirim ke kamp kerja paksa sampai mereka dibebaskan oleh pasukan AS pada tahun 1945. Jadi sekarang, 66 tahun kemudian, pada yang kuat, suara merdu yang bergerak beberapa di Sacramento Kongregasi B'nai Israel untuk air mata, Marks melantunkan ayat-ayat bahasa Ibrani dengan anak perempuan dan cucu-cucu mengawasi.

8.Brownie Maria (70 tahun): Medical Cannabis Aktivis


Dikenal sebagai "Brownie Maria", Mary Jane Rathbun (1923 - 1999) adalah seorang relawan rumah sakit Amerika yang menjadi terkenal secara internasional sebagai aktivis ganja medis. Mary brownies terkenal untuk membuat roti dan mendistribusikan "Alice B. Toklas brownies" dan relawan di bangsal AIDS San Francisco General Hospital. Dia aktif dalam upaya untuk melegalkan ganja digunakan untuk penderita AIDS, kanker, glaukoma, dan penyakit lainnya. Pada tahun 1992, San Francisco menyatakan Dewan Pengawas Agustus 25 "Brownie Mary Day."

Anak-anakku [orang-orang dengan AIDS dan kanker] butuh ini dan aku siap untuk pergi ke penjara untuk prinsip-prinsip saya ... saya tidak akan memotong setiap berhubungan dengan mereka. Jika aku pergi ke penjara, aku pergi ke penjara, ia pernah berkata.

Dia diangkat menjadi "Hidup Santo" pada tahun 1994 di San Francisco Saints Alive Benefit. Pada tahun 1997 Sisters of Perpetual Indulgence disebut-nya "Fucking Brownie Saint Mary" di Mary's permohonan sebagaimana ia adalah seorang ateis seumur hidup. Mary juga termasuk dalam Sisters 'biarawati of the Above AIDS Memorial Quilt untuk pekerjaannya dengan dan advokasi untuk penderita AIDS. Brownies Maria meninggal karena serangan jantung di sebuah panti jompo Honda Laguna bagi masyarakat miskin pada usia 77.

--

Tidak ada kegagalan kecuali tidak lagi mencoba. Tidak ada kekalahan kecuali dari dalam, tidak ada penghalang dapat diatasi, kecuali kelemahan mendasar kita sendiri tujuan.

Elbert Hubbard
1856-1915, Penulis dan Penerbit

Sebagai orang Marketing, istilah STP (Segmentasi, Targeting dan Positioning) mungkin sudah menjadi pembicaraan sehari-hari. Masing-masing bagian dari STP sendiri pun dapat di-urai lebih mendalam. Oleh karenanya, berbagai buku dapat kita temukan mengenai hal ini. Tidak kurang dari puluhan buku yang membahas khusus mengenai Segmentasi. Demikian juga dengan buku-buku Targeting dan Positioning.

STP, sering juga disebut sebagai element dari Marketing Strategy. STP adalah bagian dari STV.

Strategy yang terdiri dari STP
Tactical (Diferensiasi, Marketing Mix (4P+3P) dan Selling)
Value yang membahas Brand Image dan Services.

Apa yang bisa kita pelajari dari STP ?

SEGMENTASI merupakan Mapping Strategy. Disebut demikian, karena tujuannya untuk memetakan pasar. Pasar yang begitu luas, tidak mungkin dapat dilayani seluruhnya. Sehingga harus dikelompokkan. Pengelompokan bisa berdasarkan apa saja. Ada yang mengelompokkan berdasarkan Geographi (Kota-Pinggiran-Desa, Provinsi, Kabupaten, atau apasaja). Ada yang berdasarkan Demographi (Gender, Usia, Pendidikan, Social Economic Status-SES, Pekerjaan, dll), atau Behavioral (User-non user, frekuensi heavy-medium-low, dll), terakhir berdasarkan Psichography (Lifestyle, dll). Pengelompokan segmen, mesti didasarkan pada Homogenitas anggota di dalam kelompok, dan heterogenitas antar kelompok.

TARGETING disebut sebagai Fitting Strategy. Lantaran tujuannya mencocokkan (fitting) internal capability dengan consumer needs. Segmen pasar yang telah dikelompokkan, dipilih untuk dijadikan sebagai sasaran utama dari semua sumber daya yang dimiliki.
Dalam memilih segmen yang akan dijadikan sebagai sasaran (target) ada 3 acuan.
Ukuran (size). Pilihlah segmen yang berukuran besar. Jumlahnya memadai. Memilih pasar kecil (niche market) tampaknya lebih mudah, namun sering terkendala dalam hal profit dan minimalisasi biaya.
Bertumbuh (growth). Pilihlan segmen yang sedang bertumbuh. Banyak segmen yang memiliki jumlah pelanggan yang besar, namun secara grafik menunjukkan penurunan. Misalnya penggunaan kamera manual. Pengguna facebook saat ini belum terlalu banyak. Tapi, dalam waktu 1-2 tahun mendatang, segmen ini akan mengalami pertumbuhan yang luar biasa.
Keunggulan bersaing (competitive advantage). Pilihlan segmen yang bisa anda kuasai. Jangan masuk ke pasar yang sudah terlalu penuh. Apalagi hanya menjadi pelengkap.

POSITIONING sering juga disebut sebagai Communication Strategy. Positioning bertujuan menempatkan perusahaan/merek dalam benak konsumen relatif terhadap kompetitor. Positioning banyak berkutat dengan awareness, image dan Association. Tujuannya memenangkan posisi di Benak dan Hati Konsumen (Mind Share and Heart Share)


--
Berikut cuplikan berita yang bersumber dari Departemen Perdagangan RI:

Pareto Rule 80/20 dalam Sales
Kamis, 24 Desember 2009 16:00 WIB

(managementfile - Sales & Marketing) - Pareto Rule merupakan salah satu prinsip yang populer dalam dunia bisnis. Awalnya ditemukan oleh seorang ekonom Italia yakni Vilfredo Pareto pada awal tahun 1900-an, yang menciptakan sebuah formula matematika yang menjelaskan mengenai perbedaan distribusi kekayaan di negaranya, dimana 20% orang menguasai 80% kekayaan. Kemudian, prinsip ini kemudian diobservasi lebih jauh oleh Dr. Joseph M. Juran, yang menemukan bahwa prinsip ini dapat diimplementasikan secara universal dalam dunia bisnis.

Prinsip Pareto mengemukakan bahwa sebagian kecil (20%) punya peran signifikan, sementara yang banyak (80%) justru tidak terlalu penting. Banyak hal dalam Sales yang implementasinya dapat memanfaatkan Prinsip Pareto. Perlu diperhatikan, proporsi disini tidak harus selalu 80-20, bisa saja 90-20, 90-30, 70-10, dst, yang jelas pada intinya, sebagian kecil punya peran signifikan, sementara yang besar justru kurang penting.

Pelanggan
Sebagian besar bisnis mengalami bahwa 20% dari pelanggan menghasilkan 80% penjualan. Artinya, bisnis punya sebagian kecil pelanggan yang membeli dalam volume besar.

Implikasinya adalah:
• Mereka adalah pelanggan-pelanggan Anda yang paling loyal. Anda dapat fokus untuk memberikan level pelayanan yang lebih tinggi kepada 20% pelanggan tersebut.
• Karena mereka membeli dalam volume banyak, maka bargaining power mereka lebih kuat. Berikan penawaran spesial bagi mereka, sehingga mereka dapat membeli lebih banyak.

Time Management
Pareto Rule juga dapat dimanfaatkan untuk mengatur time management seorang salesperson. Analisa waktu yang dimiliki, dan perhatikan bahwa 20% dari aktivitas yang dilakukan salesperson dapat menghasilkan 80% hasil penjualan.

Implikasinya, salesperson harus lebih berfokus untuk melakukan aktivitas-aktivitas yang produktif, dan dapat menjaring pembeli lebih banyak. Aktivitas-aktivitas produktif ini diantaranya adalah melakukan follow up, presentasi, menjalin hubungan dengan pelanggan, dan sebagainya.

Sales Team
Dalam sebuah sales team, biasanya 20% dari mereka adalah yang memberikan kontribusi terhadap 80% penjualan perusahaan. Mereka adalah para high performer.

Implikasinya, dalam melakukan rekrutmen maka perusahaan harus jeli untuk memilih kandidat mana yang punya potensi tinggi dan dapat menjadi bagian dari 20% yang menghasilkan 80%. Kemudian, dalam hal mempertahankan karyawan, maka perusahaan harus fokus untuk memberikan reward dan recognition yang lebih kepada para top performer ini. Jika perusahaan sampai kehilangan key employee ini, maka ini akan jadi kehilangan yang sangat besar.

RP/RP/mgf


Bookmark and Share

ADVERTISING